Um Werbung auf Ihre Zielgruppe zuschneiden zu können, müssen Sie ihre Maße kennen. Das heißt also, dass ohne eine klare Zielgruppenanalyse die Werbung ungenau ist und ins Leere geht. Erstens, bringt Sie das nicht weiter. Zweitens, verfeuern Sie einfach nur Ihr wertvolles Werbebudget.

Und genau deshalb passiert nichts: Es werden weder die Produkte gekauft, noch die Dienstleistungen in Anspruch genommen. Haben Sie aber von vornherein eine Zielgruppenanalyse vorgenommen, haben Sie meist eine gute Vorstellung davon, wie Ihre Maßnahme aussehen soll. Sie haben dann nicht nur eine genaue Idee, sondern können auch die Interessen, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe bedienen. Das bringt Ihnen wiederum einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz und weniger Streuverluste.

Unterschiedliche Zielgruppen der Werbung können über verschiedene Merkmale definiert werden:

• • • Demografische Merkmale:
      Geschlecht, Alter, Familienstand, Wohnort
    • Sozioökonomische Merkmale:
      Einkommen, Bildungsstand, Beruf
    • Psychografische Merkmale:
      Lebensstil, Bedürfnisse, Wünsche, Werte, Motivation
    • Kaufverhalten:
      Kaufreichweite und -häufigkeit, Preissensibilität, Mediennutzung

Diese Merkmale zur Definition der Zielgruppe sind ja schön und gut. Doch wie kann man sich das genau vorstellen und vorgehen? Am besten denken Sie an eine bestimmte Personengruppe oder auch an einzelne Personen. Diese können aus Ihrem Bekanntenkreis oder frei erfunden sein und sollten allen wichtigen Kriterien entsprechen.

Schritt 1: Klappern Sie alle oben genannten Merkmale ab und tragen Sie diese wie in einen Fragebogen ein.

Schritt 2: Suchen Sie sich am besten aus dem Internet ein passendes Bild eines Menschen, der Ihrer Zielgruppe am nächsten ist, und bringen Sie dieses auf Ihrem Fragebogen an. Beachten Sie, dass lizensierte Bilder auf keinen Fall veröffentlicht werden dürfen.

Schritt 3: Werden Sie kreativ. Je detaillierter der Mensch dargestellt ist, desto leichter fällt es Ihnen, sich eine Zielgruppe oder gleich mehrere Zielgruppen für Ihre Werbung vorzustellen.

Möchten Sie beispielsweise ein Spielzeug für Kinder im Alter von vier bis sechs Jahren vertreiben, dann benötigen Sie eine Werbung, die als Zielgruppe nicht nur Kinder, sondern auch deren Eltern hat. Schließlich haben die Eltern das Geld und nicht die Kinder. Sie sehen, es gibt mehrere Zielgruppen, die mit der Werbung bedient werden müssen.

Jetzt fragen Sie sich sicher, wo Sie all die Infos über Ihre Zielgruppe finden. Seien Sie aufmerksam, wenn Sie durch Ihren Alltag gehen. Selbst beim Einkaufen können Sie beispielsweise Gutverdiener, Eltern oder den Lifestyle des jeweiligen Menschen erkennen. Die Kleidung kann Aufschluss darüber geben, welchen Beruf derjenige ausübt. Bei der Zielgruppenanalyse für Werbung geht es also nicht nur um Statistiken aus dem Internet, sondern tatsächlich auch um Ihre Beobachtungen aus dem realen Leben.

Sind Sie in sozialen Medien unterwegs, können Sie die Interessen, Bedürfnisse, Wünsche und Überzeugungen unterschiedlicher Personen sehen. Ob derjenige wirklich so ist, wie er sich online darstellt, ist fraglich. Deshalb sind soziale Medien mit Vorsicht zu genießen.

Beobachten Sie das Kaufverhalten bzw. die Inanspruchnahme Ihres Angebots von Bestands- oder Neukunden, sowie regelmäßigen Nutzern. Wie reagieren sie auf Preisänderungen oder das bisherige Marketing von Ihnen? Daraus können Sie zum Teil ableiten, was Sie bei der nächsten Maßnahme beachten oder ändern sollten.

Sie haben auch die Möglichkeit, eine Zielgruppenbefragung durchzuführen, in der Sie die Mediennutzung abfragen. Dazu zählen Fragen zu den bevorzugten Medien, zur Häufigkeit und dem Zeitpunkt ihrer Nutzung.

Eine beispielhafte Definition der Zielgruppe kann folgendermaßen aussehen:

• • • Demografie:
      Weiblich, 20-30 Jahre alt, Single, Stadtgebiet
    • Sozioökonomie:
      Abgeschlossenes Studium, Büroangestellte, 2.500-3.000 € Brutto
    • Psychografie:
      Individualität, Mode, Reisen, Karriere, Selbstverwirklichung und -optimierung
    • Kaufverhalten:
      Mindestens einmal im Monat shoppen, regelmäßig auswärts essen, Instagram, Pinterest

Jetzt haben Sie schon eine gewisse Vorstellung von Ihrer Zielgruppe. Fügen Sie weitere Details hinzu, die die Person noch reeller machen. Das kann bei anderen Zielgruppen für Werbung folgendermaßen aussehen:

• Demografische Merkmale:
  Thorsten, 56 Jahre alt, verheiratet, zwei Kinder, ein Labrador, wohnhaft in einem Einfamilienhaus auf dem Land
• Sozioökonomische Merkmale:
  Ausbildung als technischer Zeichner, ist Geschäftsführer und -inhaber eines mittelständischen Metallbauunternehmens, hat ein jährliches Einkommen von 120.000 € Brutto
• Psychografische Merkmale:
  verbringt gern Zeit mit der Familie, schraubt öfter an seinem Porsche-Oldtimer rum, fährt mit seinem VW Multivan auf Campingausflüge mit seiner Familie, will eines Tages eine Weltreise machen
• Kaufverhalten:
  Kauft hauptsächlich nützliche Dinge, shoppt ungern, geht gemeinsam mit der Familie zwei Mal im Monat essen

Diese Beispiele der jeweiligen Zielgruppe in der Werbung zeigen, wie unterschiedlich man sie definieren kann. Eine Werbung, die als Zielgruppe Jugendliche hat, sieht ganz anders aus als eine, die Erwachsene anspricht. Das ist ja auch logisch. Sie sprechen mit Ihrer Frau oder Ihrem Mann sicherlich anders als zum Beispiel mit jemandem Fremden. Genauso spielt das Geschlecht eine wichtige Rolle, da – und das weiß jeder – Männer und Frauen nun mal unterschiedliche Dinge wollen. Deshalb ist die Zielgruppenanalyse so wichtig. Und je genauer die Definition Ihrer Zielgruppe ist, desto ansprechender ist Ihre Werbeansprache für sie.

Es bringt nichts, eine Zielgruppendefinition durchzuführen, wenn Sie Ihr Unternehmensangebot nicht mit der gewünschten Gruppe an Menschen in Einklang bringen können. Um das zu tun, müssen Sie die richtigen Fragen zu Ihrem Angebot stellen:

• Welche Probleme löst mein Unternehmensangebot?

Welchen Nutzen bringt mein Produkt oder meine Leistung und welchen USP (Unique Selling Point oder auch Alleinstellungsmerkmal) bietet es?

• Löst das Angebotene wirklich das Problem meiner Zielgruppe?

Vielleicht haben Sie eine bestimmte Zielgruppe im Kopf, die aber eigentlich nicht zu Ihren Leistungen passt. Grenzen Sie daher Ihre Zielgruppe noch einmal unter Bezugnahme Ihres Angebots ein. So vermeiden Sie Streuverluste und können eine gerechte Zielgruppenansprache machen. Unterscheiden Sie dabei zwischen Privatpersonen und Unternehmen (B2B- und B2C-Marketing).

• In welcher Situation hilft mein Angebot?

Die Antwort auf diese Frage geht in Richtung Zielgruppendefinition. Welches Alter hat die Zielgruppe, in welcher Lebensphase befindet sie sich? Welchen Familienstand hat sie? Wo wohnt sie? Welche Probleme hat sie?

Haben Sie das erledigt, können Sie noch einen Blick auf die bestehende Kundschaft werfen und sich fragen, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen. Das können Gründe wie die Befriedigung des Grundbedürfnisses, Bequemlichkeit, ein Ersatz für etwas, ein Statussymbol, ein Trend etc. sein. Das können Sie am besten durch Umfragen herausfinden. Haben Sie alle relevanten Daten gesammelt, können Sie eine Wahl der Werbeart treffen und diese für Ihre Zielgruppeentsprechend gestalten lassen.

Es gibt klassische Arten von Werbung sowie Onlinewerbung. Zur klassischen Werbung gehören:

• TV-Spots
• Radiowerbung
• Außenwerbung (OOH) wie Banner, Plakate, Schaufensterwerbung, digitale Anzeigen im öffentlichen Raum
• Printwerbung wie Magazinwerbung, Anzeigen in Tageszeitungen, Flyer

Zur Onlinewerbung zählen:

• Werbeanzeigen in Social Media wie Facebook, Instagram, TikTok
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Suchmaschinenmarketing (SEA)
• Banner
• Social Media Marketing

Klassische Werbung

Klassische Werbung kann mit der richtigen Planung und Zielgruppenbestimmung zum Erfolg des Unternehmensbeitragen. Zusätzlich gibt es viele Möglichkeiten bei ihrer Gestaltung, die ebenfalls einen großen finanziellen Spielraum bietet.

TV-Spot

Das Fernsehen gehört heute mit einer im Durchschnitt täglichen Nutzungsdauer von 213 Minuten immer noch zu dem meistgenutzten Medium. Hiermit lässt sich eine breite Masse erreichen. Daher eignet sich Fernsehwerbung eher für Produkte oder Dienstleistungen, die für besonders viele von Interesse sein kann. Zwar lassen sich durch den Sender und den Zeitpunkt der Ausstrahlung die Zielgruppen von Ihrer Werbung etwas eingrenzen. Dennoch kann es zu Streuverlusten kommen. Wegen der hohen Kosten lohnt sich Fernsehwerbung nur für größere Unternehmen.

Radiowerbung

Das Radio unterscheidet sich vom Fernsehen darin, dass Nutzer nur hören können, welche Botschaften übertragen werden. Auch hier kann eine große und breite Gruppe erreicht werden. Zudem ist Radiowerbung auch für kleinere Unternehmen erschwinglich, sodass nicht nur deutschlandweit, sondern auch auf die Region angepasst gesendet werden kann. Dementsprechend muss die Werbung auf die Zielgruppe in der jeweiligen Region zugeschnitten sein.

Außenwerbung (OOH)

Mit Außenwerbung oder auch Out Of Home-Werbung ist jegliche Maßnahme im öffentlichen Raum gemeint. Dazu zählen Leuchtreklamen, Plakate, Banner, Litfaßsäulen etc. Besonders interessant ist Außenwerbung für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen mit regionalem Bezug haben. Gibt es beispielsweise einen Freizeitpark in einer bestimmten Region, ist es sinnvoll, diesen in ebendieser Region zu bewerben. Natürlich kann ein Produkt oder eine Dienstleistung auch deutschlandweit mit Außenwerbung beworben werden. Das macht aber nur Sinn, wenn man Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch überall dort bekommen kann. Um hierbei die richtige Zielgruppe anzusprechen, muss die Werbung beispielsweise interessant für Jugendliche sein.

Printwerbung

Junge Leute kaufen kaum noch Zeitschriften, da sowohl Zeitschriften als auch Tageszeitungen von der jungen Generation meist im Onlineformat bevorzugt werden. Der Vorteil an Printwerbung ist, dass diese recht gezielt und im Gegensatz zu Fernseh- und Radiowerbung günstig eingesetzt werden kann. Je nach Themenschwerpunkt der Zeitschrift, Geschlecht und Alter der Nutzer können die jeweiligen Zielgruppen in der Werbung genau angesprochen werden. Auch Tageszeitungen können von kleinen, lokalen Unternehmen für Werbung genutzt werden.

Onlinewerbung

Mit Onlinewerbung können Sie richtiges Zielgruppenmarketing betreiben, da Onlinewerbung meist gut messbar ist. Messbar heißt, dass Sie mit Ihrer Zielgruppendefinition im Hinterkopf ganz genau wissen, woher die jeweilige Personkommt und welche Werbemaßnahme zu Ihrem Erfolg beigetragen hat. Zudem kann Onlinewerbung richtig günstig sein.

Wird Ihre Website nach Ihrem Kauf in der Suchmaschine ganz oben angezeigt, ist sie als Anzeige gekennzeichnet. Auf weiteren Plattformen wie Amazon oder Ebay können Sie Ihre Produkte nach demselben Prinzip weiter oben platzieren.

Banner

Banner sind Anzeigen, die man im Internet auf unterschiedlichen Seiten sehen kann. Ist eine Website gut besucht, kann sie in Erwägung ziehen, auf ihrer Website Werbung auszuspielen. Diese Werbeplätze können Sie sich kaufenund so eventuell von deren Besuchern entdeckt werden. Allerdings würde ich von Bannern die Finger lassen. Sie sind nervig und werden kaum angeklickt – laut suxeedo klickt nur einer von 1.000 Websitenutzern auf einen Banner.

Social Media Marketing

Dass sich fast schon das gesamte Leben in den sozialen Netzwerken abspielt, ist mittlerweile jedem klar. Doch diese sind nicht nur für die private Unterhaltung gedacht, sondern können Unternehmen und Einzelunternehmern dabei helfen, ihre Zielgruppe zu erreichen – ob durch Werbung oder durchdachtes Marketing. Natürlich können Sie sich Platzierungen im Feed Ihrer Zielgruppe kaufen. Doch es geht auch ohne Kauf. Mit einem erstellten Account auf Ihrer Wunschplattform können Sie Ihre Zielgruppe mit unterschiedlichen Inhalten ansprechen. Sie können ebenso ein Produkt präsentieren oder das Image Ihres Unternehmens aufpolieren. Was Sie mit dem Account bezwecken wollen, ist Ihnen überlassen.

Haben Sie keinen eigenen Account oder wollen sich nicht mit Social Media rumschlagen, kann unter Umständen ein Influencer hilfreich sein. Hat er genügend Follower, können Sie ihm beispielsweise eines Ihrer Produkte zur Verfügung stellen, das er in seinen Posts den Followern und Ihren potenziellen Verbrauchern zeigen kann.

Sie wissen nun, wie man eine Zielgruppe definieren kann. Achten Sie auf noch so jedes kleinste Detail, um eine möglichst genaue Beschreibung Ihrer Zielgruppe zu erhalten und um für sie ansprechend werben zu können. Dafür gibt es heute unzählige Möglichkeiten, die sowohl online als auch auf die klassische Weise funktionieren. Viel Geld muss man nicht unbedingt dafür ausgeben. Haben Sie noch Fragen oder hätten gern die für Ihre Zielgruppe passende Werbe- oder Marketingmaßnahme? Dann kontaktieren Sie mich gern zu einem unverbindlichen Erstgespräch.